Im B2B-Vertrieb gewinnen ~ Strategien, Ideen und Personas

Kein Vertrieb ist einfacher als der B2B-Vertrieb für Produkte und Dienstleistungen bis ca. 10.000 Euro im Jahr, wenn Du Deinen Gegenüber kennst.

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Gestern hatte ich ein Gespräch mit zwei hervorragenden Ingenieuren aus Augsburg. Sie können geniale Produkte herstellen, machen aber keinen Umsatz.

Als wir darüber sprachen, ist mir aufgefallen, dass sich dieses Bild immer wiederholt.

Gründer tüfteln an einem Produkt und machen keinen Umsatz, weil das Produkt nie fertig ist. Darum möchte ich als Vorwort auf diesen Aspekt kurz eingehen und erst danach konkret in den Verkauf einsteigen.

Wir reden von puren Erfahrungen, die es wahrscheinlich selbst in den besten Büchern nicht zu lesen gibt.

Wenn Du dieses Problem nicht hast, scrolle einfach bis zur nächsten Überschrift.

Wenn Dein Produkt nie fertig wird ~ Die Perfektionismus-Falle

Bevor Du ein Produkt verkaufen kannst, brauchst Du ein fertiges Produkt. Diese Einstellung ist bei vielen Gründern (vor allem bei technisch orientierten) häufig zu beobachten.

Sie begehen damit jedoch einen Fehler, da Umsatz-Chancen liegen bleiben und indirekt die Selbstfinanzierung und das Überleben des eigenen Startups gefährdet sind.

Dabei stellt sich eine grundlegende Frage: Wozu baust Du Dein Produkt.

Im Idealfall antwortest Du: Weil ich Unternehmen helfen möchte mehr Geld zu gewinnen oder Geld zu sparen.

Nur wenn ein potenzieller Kunde auch einen monetären Mehrwert (auch indirekt durch motivierte Mitarbeiter etc.) hat, wird er Dein Produkt kaufen.

Im gleichen Atemzug solltest Du Dir auch die Frage stellen: Kann mein Produkt auch im aktuellen Entwicklungsstadium schon einen Mehrwert generieren? Hat es schon einen kleinen Nutzen?

Denn auch wenn das Zielprodukt einmal viel mehr können wird, sind Vorläufervarianten häufig schon gut genug, um verkauft zu werden.

Wenn Du einen Nutzen generierst, sind einige Aspekte vollkommen irrelevant:

  • Design
  • Zusatzfunktionen
  • Nutzerverwaltung
  • etc.

In meinem Projekt WhatsService starteten wir als erster Anbieter zum Newsletterversand per Whatsapp weltweit. Wichtig waren nicht ausgereifte Funktionen. Bedeutend war, dass wir die Einzigen waren, die Unternehmen mit diesem Thema helfen konnten.

Hätten wir uns erstmal um Design und Zusatzfunktionen gekümmert, hätten uns andere vielleicht überholt. So gehörte uns der Markt nach wenigen Monaten und wir wurden Marktführer.

Setze die Wir-müssen-alles-fertig-haben-Brille ab und beginne zu Verkaufen. Verkaufsgespräche sind sinnvoll, selbst wenn Du hin und wieder abgelehnt werden solltest. Schließlich gibt es genug Kunden da draußen.

Folgende Dinge stimmen immer:

  1. Egal, wie das Gespräch ausgeht. Das Unternehmen kennt Dich schonmal.
  2. Wenn sie nicht kaufen, weil Funktionen fehlen, hast Du einen Grund nochmals anzurufen, wenn die Funktionen vorliegen.
  3. Du bekommst wertvolles Feedback von Deinen potenziellen Kunden, statt alles schätzen zu müssen.

Denke daran, dass einfache Produkte auch leichter zu verstehen sind und der Nutzen schneller klar wird. Eigentlich ist der Verkauf nicht-fertiger Produkte dadurch einfacher.

Was verkaufst Du eigentlich?

Wie schon angedeutet, verkaufst Du eigentlich auch nicht Dein Produkt.

Du verkaufst den Nutzen Deines Produktes.

Wenn ein Unternehmen 100.000 Euro sparen kann, ist es ihm ziemlich egal, ob dies eine künstliche Intelligenz, ein Algorithmus oder ein Mensch macht.

Fokussiere Dich weniger auf Dein Produkt, auch wenn Du es heute noch als Dein Baby ansiehst und extrem stolz darauf bist. Auf die Ausnahme zu dieser Regel komme ich noch zu sprechen (Stichwort Ameisen).

Wenn Du kein Produkt verkaufst, sondern den Nutzen, wird auch Deine Story viel einfacher zu erzählen. Wie viel Geld/ Zeit gewinnt Dein Gegenüber durch eine Zusammenarbeit?

Entscheidend für die Herangehensweise Deiner Präsentation ist nicht der Kunde selbst, sondern der Mitarbeiter, den Du überzeugen möchtest.

Eine der wichtigsten Fragen vorab ist daher: Bist Du der Entscheider zu diesem Thema und bis zu welchem Budget kannst Du frei entscheiden?

So gelangt auch die Zahl der 10.000 Euro aus der Einleitung in meine Geschichte. Denn erfahrungsgemäß ist dies die Schwelle, über die fast jeder selbst Entscheiden kann.

Überschreitet Dein Produkt den genannten Entscheidungspreis, kannst Du Dir überlegen für welche Gegenleistung (z.B. Case Study oder Feedback) Du durch Rabatte unter den genannten Grenzbetrag gelangst. Schließlich willst Du Umsatz machen und nicht ständig an die nächste Führungsebene durchgereicht werden.

Doch mit wem redest Du eigentlich? Was sind die Ziele Deines Gesprächspartners?

Die drei typischen Kunden-Personas

Wenn ich Gesprächspartner in Kategorien einteile, habe ich für den Vertrieb drei Personas erschaffen, die wichtige Eigenschaften abdecken.

Auf diese Weise kann ich meinen Pitch leicht abwandeln, um maximale Überzeugungskraft zu entfalten.

Natürlich ist dies sehr oberflächlich, aber wir haben keine Ahnung und Zeit, um ein ausführliches Psychogramm zu erstellen.

Daher empfehle ich, in folgende Kategorien zu unterteilen:

  • Adler
  • Schildkröte
  • Ameise
B2B-Vertrieb - Personas

Der Adler (25 % der Gesprächspartner)

Der Adler ist bekannt für seinen latent aggressiven Stil. Er fliegt entspannt durch die Welt und greift sich bei Chancen im Sturzflug seine Beute.

Ich sehe den Adler als erfolgsorientierte Zielgruppe. Häufig ist das höhere Management oder der Gründer Teil dieses Segments. Sie sitzen fest im Sattel des Unternehmens und auf ihrer Stirn steht Erfolg oder Karriere geschrieben.

Einem Adler verkauft man direkt den finanziellen Erfolg des Projektes. »Wenn Sie kaufen, werden Sie Ihre Gewinne um X Euro steigern.«

Der Adler nutzt Chancen, die sich ergeben und ist auch bereit, kleinere Risiken auf sich zu nehmen. Er ist Karrierist und möchte möglichst schnell große Ziele erreichen.

Male dem Adler das Bild des Erfolges und er wird kaufen.

Die Schildkröte (70 % der Gesprächspartner)

Wenn Dein Einstieg nicht beim Top-Management ist, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass Du es mit einer Schildkröte zu tun hast.

Die Schildkröte verzieht sich in ihren Panzer, um Gefahren zu umgehen. Du hast es mit der Art Mitarbeiter zu tun, der Angst um seinen Job hat. Er würde lieber einen Deal ablehnen, als danebenzuliegen. Scheitern ist keine Option.

Die größte Gefahr ist die Kündigung. Schließlich muss Familie, Auto und Wohnung finanziert werden. Geld verlieren wäre für ihn gefühlt tödlich.

Der Schildkröte musst Du daher Sicherheit verkaufen. Natürlich steht eine große Chance auch im Raum, doch wichtiger sind:

An eine Schildkröte kann man nur verkaufen, wenn Du das niedrige Risiko aufzeigst. Wenn Du das jedoch schaffst, ist dies die Chance für den Gesprächspartner mithilfe Deines Produktes fester im Sattel zu sitzen. Unterstütze dabei!

Die Ameise (5 % der Gesprächspartner)

Leider gibt es nur wenige Menschen der Kategorie Ameise. Sie sind Baumeister und lieben komplexe Technologien und Funktionsweisen.

Ein Ameisennest mit bis zu 1 Million Tieren überlebt auch, wenn einmal etwas schiefgeht. Schließlich sind die Prozesse aller Arbeiter klar abgestimmt.

Viel wichtiger: Ameisen haben wenig zu verlieren. Sie gehen ihrem Plan nach und sind an sich tiefenentspannt.

Ameisen sind Menschen, für die Geld (weder im Erfolgs- oder Angstsinne) nicht die größte Bedeutung hat. Du erkennst sie an einem Hang zu Begeisterung für Technologie und an eine grundsätzlich lässigen Haltung.

Die Ameise interessiert sich extrem für Eure Lösung und möchte am liebsten Teil des gesamten Projektes werden. Um dies zu erreichen, arbeitet sie gerne mit Dir zusammen.

Gib der Ameise tiefen Einblick in Dein Unternehmen und stelle die Möglichkeit und Aussicht auf eine Mitwirkung an Produkt in den Raum.

Innovation und zukunftsgerichtete Denkweise stehen ihr nah. Mit der Ameise sprichst Du wie mit einem anderen Gründer ganz entspannt über die Visionen und Träume in der Zukunft und machst ihr klar, wie sie daran teilhaben kann.

Der Ameisen-Mitarbeiter hat keine große Karriereambitionen. Gleichzeitig wäre ihm auch egal, wenn er aus dem Unternehmen fliegt, weil er weiß, dass er mit seinem Wissen und Tüchtigkeit überall wieder genommen wird.

Was hält Dich noch auf?

Ich würde mir wünschen, dass mehr Gründer direkt an den Markt gehen, um Umsätze zu generieren. Vielleicht würden die Beschwerden über schlechte Finanzierungsmöglichkeiten in Deutschland nachlassen, wenn mehr Unternehmer dazu in der Lage wären, schneller Umsätze zu generieren.

Ich wünsche mir von Dir, dass Du selbstbewusst in den Markt startest, die Persona Deines Gesprächspartners geschickt hinterfragst und erfolgreicher im Verkauf wirst.

Nach wenigen Wochen wirst Du intuitiv den richtigen Pitch auf den Tisch legen. Nach genauer Beobachtung Deines Gesprächspartners und nach den ersten gesprochenen Sätzen wirst Du in 95 % der Fälle mit Deiner Einschätzung richtig liegen.

Wenn Du einmal nicht weist, wer der Gesprächspartner ist, dann verwende stets die Präsentation für die Schildkröte. Diese Sicherheitsvariante – kombiniert mit großen Chancen – funktioniert bei den meisten Gesprächspartnern gut.

Gutes Verkaufen ist die Basis für den Erfolg Deines Startups.

Viel Erfolg beim Verkauf!

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Veröffentlicht von

Gero Gode

Hallo, ich bin Gero. Ich möchte meine Erfahrungen aus meinem Leben mit allen Facetten aus über 10 Start-Ups mit Dir teilen. Mit einem täglichen Blogbeitrag gebe ich mein Wissen zu Erfolg und Glück bei der Arbeit an Dich weiter.

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