Die Struktur des 3-Akte-Modell aus der Filmindustrie wird die Qualität Deiner Präsentationen und Pitches grundsätzlich ändern.
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Als Gründer / Unternehmer, Angestellter oder im privaten Rahmen (z. B. auf Hochzeiten), wirst Du Dein Leben lang damit konfrontiert, Vorträge und Präsentationen zu halten.
Doch Du kennst die Wahrheit: Die meisten Vorträge sind langatmig und eintönig.
Unternehmen präsentieren sich nicht mit den Möglichkeiten, die sie eigentlich haben, verpassen Finanzierungsrunden oder erhalten wieder und wieder keine Aufträge.
Ein guter Pitch muss gelernt sein. Er ist ein wichtiger Bestandteil von erfolgreichen Gründungen.
Du fragst Dich: Es muss einen Grund geben, warum einige Präsentationen so überzeugend sind, dass der Zuhörer immer mehr wissen will.
Wie kannst Du jeden an Deine Story binden? Was macht den Unterschied zwischen einer guten und schlechten Präsentation aus?
Um dem Problem auf den Kern zu gehen, habe ich über Jahre hinweg mit den besten Rednern über ihr Geheimnis gesprochen.
Eine gute Story gewinnt
Alle erfolgreichen Unternehmer mit hervorragenden Präsentationen erklärten mir, wie sie vorgehen:
Sie halten ihre Präsentationen so, wie einen guten Film.
Sie verstehen den Einsatz von Geschichten, um eine Dramaturgie aufrechtzuerhalten, die den Zuhörer bindet. Mit Drehungen und Wendungen, die niemand erwartet hat – mit einer Heldengeschichte.
Dabei gaben sie mir als Richtschnur die typische Heldengeschichte:
- Der Held erlebt eine Trennung von seiner normalen Umgebung. Der Status Quo wird beschrieben und schließlich setzt eine Situation ein, die alles bestehende zerstört. Der Held muss einen neuen Weg gehen.
- In der Phase der Prüfung wird der Held schließlich vor eine Herausforderung gestellt. Zuerst werden einzelne Herausforderungen nicht geschafft, bis ein Wendepunkt erreicht wird. Durch Unterstützung und Mentoren erreicht er erste Schritte zum Ziel doch und erfährt dabei einen Moment der Selbsterkenntnis.
- Erst nach dieser Erkenntnis ist der Held bereit die Ankunft zu erleben. Mit der neuen Einstellung und den Erfahrungen der Vergangenheit erreicht er sein Ziel. Alle offenen Fragen werden hier geklärt und er wird für seine Tat belohnt.
Diese Heldengeschichte in eine gute Präsentation umzuwandeln erfordert etwas Aufwand. Ich fand auch immer, dass es ziemlich schwer zu erkennen ist, welche Rolle z. B. Dein Unternehmen als Held in der Heldengeschichte einnehmen kann.
Daher habe ich weitergeforscht, wie man eine gute Geschichte schreibt. Erst nach mehreren Jahren hatte ich das Glück mit einem Profi darüber zu sprechen.
Das 3-Akte-Modell macht Präsentieren einfacher
Gestern telefonierte ich mit André Guadagno – ein hervorragender Filmemacher aus der Schweiz.
André entwickelt hervorragende Bilder für Werbespots, Kurzfile, Serien und Musikvideos.
Gestern hat er mir ausführlich erklärt, dass er für die Vorstellung einer Geschichte die klassische Heldenstory nicht präferiert. In seinen Filmanalysen stellt er viel mehr fest, dass das 3-Akte-Modell in jedem guten Film vorherrscht.
Das 3-Akte-System ist auch für Startup- und Unternehmensstorys hervorragend geeignet.
Die 3 Akte einer guten Präsentation werden jeweils getrennt durch einen Wendepunkt, der den Zuhörer an unsere Geschichte bindet. Wir sorgen dafür, dass unser Publikum ständig die Frage im Kopf hält, was die Lösung ist. Wir nehmen sie durch die gesamte Präsentation auf eine Reise mit.
Gleichzeitig ist die Länge der drei Akte klar definiert:
- Akt 1: 25 % der Präsentation
- Akt 2: 50 % der Präsentation
- Akt 3: 25 % der Präsentation
Erster Akt ~ die Einführung
Den ersten Akt beginnst Du, indem Du Deiner Geschichte einen Horizont gibst. In welchem Bereich befinden wir uns.
Gleichzeitig führst Du in die wichtigsten Protagonisten und ihre Probleme ein. Anders gesagt: Was erlebt der Markt gerade für Schwierigkeiten.
Dabei kannst Du durchaus einzelne Stakeholder bestimmen, die in Deinem konkreten Umfeld Probleme haben.
Die Handlung in jedem Film und in Deiner Präsentation wird durch einen entstehenden Konflikt aufgebaut. Z. B., dass Ärzte nicht schnell genug an Patientendaten geraten und dadurch eine gewisse Anzahl von Patienten jährlich sterben. Dies lässt sich hervorragend in eine Beispielgeschichte mit konkreten Figuren bringen, die involviert sind.
André hat mich dabei gewarnt, genau darauf zu achten, wie stark sich Deine Zuhörer mit einem Thema auskennen. Erzähle keine Geschichte, die jedem im Raum offensichtlich ist.
Bei der Betrachtung des Konfliktes ist es wichtig, ein inneres und ein äußeres Problem zu erläutern. Beide Probleme müssen sich für eine runde Geschichte aufeinander beziehen.
Ein Arzt hat etwa große Probleme mit der schnellen Verfügbarkeit von Patientendaten, doch hat auch Angst, dass digitale Lösungen in gewissen Situationen (z. B. Stromausfall) nicht mehr zur Verfügung stehen.
Er ringt mit diesem großen Problem, aber auch mit seiner persönlichen Einstellung.
Auf dem Weg zur Lösung, die erst im dritten Akt erscheint, sind verschiedene kleinere Herausforderungen zu lösen, die den Prozess am Laufen halten.
Der erste Plot Point (Wendepunkt) trifft am Ende des ersten Aktes ein. Wenn Deine Geschichte z. B. auf den Erlebnissen eines bestimmten Arztes aufgebaut werden, könnte der Zeitpunkt sein, um eine dramatische Folge anzubringen, die den Arzt vor Schwierigkeiten stellt.
Ein Patient könnte sterben oder in eine sehr schlechte Position gelangen.
Zweiter Akt ~ Zentraler Punkt
Im zweiten Akt beginnt sich der Akteur mit seinem Problem zu beschäftigen. Er erkennt die Bedeutung und seinen persönlichen Druck, um das Problem zu lösen.
Wenn der Arzt jetzt nichts unternimmt, wird er noch mehr Patienten in Gefahr bringen und zudem seinen Job, die Situation seiner Familie etc.
Der zentrale Ansatzpunkt der Lösung wird klar. Es gibt einen »Endgegner«, den es zu besiegen gilt.
Dies ist der perfekte Zeitpunkt, um die schwächen der Konkurrenz und bestehender Lösungen aufzuzeigen.
Der Arzt verwendet etwa eine Lösung, die seine Daten digitalisiert an einem mobilen PC zur Verfügung stellt. Er nutzt sie und erfährt, wie vorteilhaft die neue Technik ist.
Doch wir gelangen direkt in den zweiten Plot Point. Der nächste Wendepunkt lässt sein glauben verlieren. Ein kurzer Stromausfall während der OP wird zwar schnell von einem Notstromgeneratoren gelöst, doch das WLAN ist ausgefallen.
Alle Daten sind vorerst weg. Wertvolle zeit vergeht und wieder muss ein Patient sterben. Er ist desillusioniert, macht sich Vorwürfe über seine Entscheidung und glaubt nun an gar nichts mehr.
Sein innerer und äußerer Konflikt verstärken sich.
Ihm wird eventuell die Kündigung angedroht, wenn seine Erfolgsquote sich nicht deutlich verbessern würde.
Dritter Akt ~ Auflösung und Schluss
Im dritten Akt versucht die Hauptfigur nun mithilfe Deiner Lösung das Problem zu beheben.
Der Arzt muss noch einmal den Mut zusammenbringen, das Problem zu lösen. Er lässt sich noch einmal davon überzeugen, etwas zu probieren, weil ihm bereits die Kündigung angedroht wurde.
Er stößt auf Dein Projekt und kann mit einer hohen Sicherheit sagen, dass dies die Lösung aller Probleme mit sich bringt.
Damit wird die Antwort auf alle offenen Fragen des ersten Aktes gegeben. Wenn das Problem mit dem neuen System zu lösen ist, wird der Arzt beruhigt in jede OP gehen können, seine Existenz und die Existenz seiner Patienten sicherstellen können.
Zeige im dritten Akt schließlich, wie sich die Welt des Protagonisten verändert hat. Der Arzt rettete in kurzer Zeit nicht nur mehr Leben, als in allen Jahren zuvor. Er wurde zudem auch befördert und unterstützt nun das gesamte Krankenhaus mit der Einrichtung Deiner Lösung.
Wendepunkte und eine durchgängige Storyline machen eine gute Geschichte aus
Halte für Deine Präsentationen immer die Durchgängigkeit der Geschichte ein. Ein logischer Bruch reist Deine Zuhörer aus dem Bann.
Wendepunkte geben den entsprechenden Kick und machen es möglich, dass sich der Zuhörer mit Deiner Story verbindet.
Wenn Du in einem Pitch ankündigst, dass Du mittlerweile 200 Kunden hast, dann zeige nicht die blanke Zahl. Erzähle eventuell, wie ihr monatelang nur einen Kunden pro Monat gewinnen konntet, schließlich eine Änderung vornahmt und plötzlich das Projekt funktioniert.
So baust Du einen Spannungsmoment auf und löst diese Spannung mit allgemeiner Freude auf.
Oftmals fühlen sich Gründer angreifbar, indem sie ihre Geschichten in einer dramaturgischen Kurve erzählen. Lieber würden sie zeigen, wie genial alles läuft.
Doch die Wahrheit ist, dass der Kampf eines Helden (Gründers) in schwierigen Zeiten sehr geschätzt wird. Schneller erreichst Du Unterstützer, die Deine Projekte gemeinsam mit Dir fördern.
Erkenne den Star in Dir und erzähle Deine Geschichte, wie einer.
