Vorträge, Teamgespräche, Kundentermine und Netzwerkarbeit scheinen sehr unterschiedliche Kommunikationsthemen zu sein. Doch wer ehrlich und offen ist, kann mit einer Änderung alle rocken.
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Tausende Seiten an Büchern und Blog-Artikeln habe ich in meinem Studium gelesen, um zu lernen, wie ein guter Vortrag aufgebaut sein muss, wie man seine Tonlage wechselt, wie man gute Geschichten erzählt, usw.
Ich kann wirklich nicht behaupten, dass aus all dem Wissen, trotz viel praktischer Übung, ein Sprechprofi aus mir geworden ist. Auch wenn die Themen noch so spannend waren, überzeugte ich nur schwer.
Bei meinem Vortrag über meine größten Fehler änderte sich das Bild plötzlich. Zuhörer blieben 20 Minuten, 30 Minuten und einmal eine Stunde wie an meinen Lippen kleben.
Was war der Unterschied? Was machte meinen Vortrag besser?
Eine Fähigkeit, die ich durch Zufall erkannte, hilft mir seitdem in jeder Kommunikation. Gesprächspartner sagen mir das seit diesem Tag der Erkenntnis sogar unaufgefordert.
Zeige ein Grad Verletzlichkeit (Vulnerabilität)
In allen früheren Vorträgen und Gesprächen habe ich stets versucht, ein möglichst gutes Bild von mir zu zeigen. Man will schließlich überzeugen und andere Menschen für sich gewinnen.
Doch wer unterstützt jemanden, der keine Makel hat? Wie kann jemand Hilfe anbieten, wenn man scheinbar schon alles kann? Wer baut Sympathie zu einem Menschen auf, der vollkommen abgebrüht ist (und nicht zufällig ein Superheld, der Menschen in Not rettet)?
Die Inspiration, auch mal Schwächen zu zeigen, erlangte ich durch das Format der FuckUp-Night, bei der Gründer erzählen, was alles so richtig schieflief. Ich hatte nur davon gelesen, doch die Aussage war klar: Die Menschen bei so einer Nacht bauen eine enorme Verbindung untereinander auf.
Tatsächlich passiert beim Sprechen über aktuelle Herausforderungen und Schwierigkeiten etwas besonders. Ein Schild zwischen Dir und Deinem Gesprächspartner verschwindet.
Dafür braucht es kein Gesetz der Anziehung, sondern nur diese Erkenntnis.
Plötzlich stehst Du da. Immer noch als der gleiche Unternehmer. Aber wie in der Sauna: Völlig nackt. Du zeigst, wer Du bist. Du beweist, dass Du ein Mensch bist, der auch miese Zeiten erlebt. Du demonstrierst, dass Du auf einem Weg bist und noch nicht angekommen.
Das schafft Vertrauen!
In Fragerunden oder in der direkten Antwort passiert etwas Besonderes. Deine Gesprächspartner machen mit! Auch sie werden ihre Problemchen los.
Plötzlich helfen sich beide Seiten ehrlich und unterstützen sich. Ganz natürlich.
Wenn spontan beide Gesprächspartner ihre Hose herunterlassen, passiert etwas Magisches. Totales Vertrauen. Auch ohne Zauberstab versetzen sich beide in einen Bann der Ehrlichkeit.
Du zeigst Dich zwar verletzlich, doch damit berührst Du andere Menschen. Wie aus Zauberhand umgibt Dich eine Aura der Ehrlichkeit und Du bildest starke Verbindungen.
Ehrlichkeit im Netzwerken
Ich hatte mich früher immer gewundert, warum mein Netzwerk stets oberflächlich war. Warum treffen andere Menschen aufeinander und ein herzliches Willkommen entsteht? Warum sind meine Treffen immer sachlich gewesen?
Mein Fokus hat sich gewandelt. Ich will jetzt helfen. Jedes gute Gespräch ist eine Symbiose aus lernen und lehren. Nach einem guten Gespräch haben beide Seiten etwas Wertvolles für sich mitgenommen.
Darum halte ich es seitdem Wendepunkt in meiner Kommunikation immer so, dass ich mich öffne und auch nach den tiefen Wahrheiten meines Gesprächspartners frage.
Freundschaft und Verbundenheit brauchen keine Wunder, sie brauchen nur Ehrlichkeit und Offenheit.
Vorträge überzeugen mehr durch Verletzlichkeit
Als ich diesen heiligen Gral der Kommunikation für mich erkannt hatte, fragte ich mich, ob das gleiche auch in einer 1-zu-100-Kommunikation in einem Vortrag funktioniere.
Die Antwort ist ein klares Ja.
Ich analysierte die besten TED-Reden und stellte fest. Jeder Redner zeigte eine persönliche Herausforderung in seinem Leben!
Dies schafft eine Brücke zu den Zuhörern, die nicht mehr zu brechen ist.
Jeder Redner erhält durch seinen Auftritt auf der Bühne automatisch einen Autoritätsbonus. Er sollte versuchen möglichst schnell wieder auf Augenhöhe mit dem Zuhörer zu kommen, statt diesen Bonus für seine Selbstdarstellung zu nutzen.
Darum können Menschen auch ohne starke Kommunikations-Fähigkeiten als hervorragende Redner eingestuft werden. Sie begeistern durch ihre Vulnerabilität.
Für das lesenswerte Buch »Dein nächstes großes Ding« (Ja, Du solltest es lesen!) von Matthew Mockridge interviewt der Autor seinen in Deutschland sehr bekannten Bruder und Stand-Up-Comedian Luke Mockridge.
Der Comedian hat sein Leben lang von den besten Stand-Up-Künstlern gelernt und kam anfangs trotzdem nie so richtig an. Bei einem Contest wurde er deutlich als schwächster Teilnehmer bewertet.
Doch dann entdeckte er, dass bei seinem Auftritt die Stelle, bei der er über seine eigenen Schwächen redete, besonders gut ankam. Er kam zurück zum gleichen Contest und rockte ihn als klarer Gewinner.
Was ist passiert? Im Buch ist es hervorragend formuliert:
Dem Publikum sein Herz schenken funktioniert über Mut und festes Vertrauen auf die eigene Intuition und die Verbindung mit jedem Einzelnen im Publikum. »Ich will nichts vorspielen, ich will, das jeder für zwei Stunden alles andere vergisst, weil ich ihm alles von mir schenke, was ich zu geben habe!«
Matthew und Luke Mockridge in »Dein nächstes großes Ding«
Zuvor beschreibt Luke, dass mit der Vulnerabilität auch sein Erfolg kam. Gepaart mit harter Arbeit, viel Übung und Bereitschaft auch vor kleinsten Gruppen alles zu geben, wurde aus Luke der Gewinner des Deutschen Comedypreises, der immer noch nicht aufhört, täglich zu wachsen.
Drehe den Gedanken um
Nur um Dir das Spiel leichter zu machen, möchte ich gerne den Gedankengang einmal umkehren.
Mit wem triffst Du Dich gerne? Wen unterstützt Du gerne?
Natürlich können unglaublich starke Persönlichkeiten begeistern und mitreisen. Wir folgen ihnen als Vorbilder. Doch selbst der bekannteste Erfolgstrainer überhaupt, Tony Robbins, hat vor einigen Jahren erkannt, dass er durch eine komplett autoritäre Art Probleme hat, Menschen für sich zu gewinnen.
Er entschied sich auch über die Probleme in seinem Leben offen zu sprechen.
Denke an die zwei bis drei Personen in Deinem Leben, denen Du gerne in Abenteuer folgen würdest. Welches Gespräch war so gut, dass Du Dir wünschst, dass es noch nicht vorbei wär?
Sind es nicht die Gespräche, bei dem der Gesprächspartner extrem offen und ehrlich war? Beobachte dies etwas genauer und Du stellst fest, dass Freundschaft, Sympathie oder Deine Bereitschaft zu Folgen aus Vertrauen wächst.
Das größte Vertrauen entsteht durch Offenheit, Ehrlichkeit und Verletzlichkeit in Kombination mit Visionen, Träumen und Wegen, die noch zu beschreiten sind.
Wir müssen lernen selbst im B2B-Vertrieb diese Hebel richtig zu setzen. Es ist kein Problem, der Partner zu sein, der sich noch auf einem Weg zu einer großen Vision befindet. Kunden werden Deine Ehrlichkeit schätzen.
