Gute Verkäufer verkaufen eigentlich gar nicht. Sie schaffen Vertrauen. Plötzlich verkaufen sich gute Produkte und Dienstleistungen von ganz allein.
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Eigentlich will ich ja gar nichts über die Verkäufer, wie Martin Limbeck, der im Buch »Nicht gekauft hat er schon« erklärt, wie Verkäufer denken.
Aber ich sage doch was dagegen!
Ich stimme alleine dem Titel nicht zu. Er impliziert, dass wir alles probieren können, um jemanden zum Kauf zu überzeugen. So ein Wahnsinn.
Ich selbst betreibe einen Aktienfonds und verkaufe diesen auch. Doch meine Vorgehensweise funktioniert ganz anders, als es Dir die meisten Verkaufstrainer beschreiben würden.
Ich verkaufe nämlich nicht. Doch wie gehe ich vor?
Schritt 1: Kenne Dein Ziel
Nimm Dir kurz Zeit und denke nach: Was ist Dein Ziel?
Wenn Du jetzt irgendeine Zahl im Kopf hast. Einen Umsatz. Absatz. Was auch immer, dann habe ich eine Nachricht für Dich. Schmeiß diese Zahl sofort aus Deinem Kopf.
Mit Ziel meine ich nämlich das Ziel Deines Produktes (physisch oder Dienstleistung).
- Welches Problem löst das Produkt?
- Für wen ist es besonders hilfreich?
Diese zwei Fragen sind essenziell, um einen ganz neuen Ansatz des Verkaufes zu wählen.
Ein guter Verkäufer hat die Aufgabe den Menschen zu helfen, die ein Problem haben. Er Verkauft dafür ein Produkt, um dieses Problem zu lösen.
Ich würde aber gerne noch tiefer einsteigen. Du verkaufst nämlich nicht ein Produkt, sondern Dich. Warum? Wenn Du Dein Leben lang ein Verkäufer sein willst und dazu ein sehr erfolgreicher, dann ist es wichtig, dass Deine Kunden Dir Vertrauen. Mit Vertrauen beginnt jede Zusammenarbeit.
Schritt 2: Vertrauen aufbauen
Ich gehe davon aus, dass Du Dich regelmäßig mit Menschen umgibst, die Deiner Zielgruppe entsprechen. Vielleicht arbeitest Du nur am Telefon, vielleicht bist Du ein typischer Eventgeher.
Kein Ansatz davon ist falsch. Wichtig ist nur, wie Du Deine Kontakte nutzt.
Ein Verkauf ist nur möglich, wenn man Dir vertraut.
Vertrauen aufzubauen ist ein langfristiger Prozess. Und er macht Spaß. Wer das Ziel hat, Menschen zu helfen, der wird automatisch Vertrauen aufbauen.
Elemente von Vertrauen sind:
- Hilfsbereitschaft
- Förderung / Unterstützung
- Ehrlichkeit
- Pünktlichkeit
- Zuverlässigkeit
Ich habe schon vor Jahren aufgehört klassisch zu verkaufen (Direktvertrieb).
Im Direktvertrieb lässt sich definitiv schneller mehr Geld verdienen. Doch wir verbrennen unsere Kontakte genauso schnell. Die besten Kundenbeziehungen entstanden bei mir durch Empfehlungen und hervorragenden Referenzen.
Mittlerweile erhalte ich extrem viele Empfehlungen. 90 % meines Umsatzes basiert darauf. Empfehlungen sind nicht nur direkte Vorstellung von potenziellen Neukunden, sondern auch Aussagen, die mir erlauben, eine Empfehlung an alle potenziellen Kunden weiterzugeben.
Wer konstant daran arbeitet, Vertrauen aufzubauen, der gewinnt neue Kunden, ohne danach fragen zu müssen.
Schritt 3: Helfe Deinen Kunden
Wenn Du Deine ersten Kunden gewonnen hast, dann unterstütze sie dabei erfolgreich zu sein.
Diese Unterstützung bezieht sich natürlich auf die richtige Anwendung Deines Produktes aber auch deutlich darüber hinaus.
Wenn unsere Investoren eine Herausforderung mit ihren eigenen Unternehmen haben oder eine Wachstumschance sehen, dann gebe ich mein Wissen und meine Kontakte an meinen Kunden weiter.
Wieso sollte man das tun? Nimmt das nicht Fokus vom Vertrieb? Im Gegenteil. Für mich ist das Vertrieb.
Wenn ich meinen Kunden helfe erfolgreich zu sein, werden sie länger meiner Kunden sein und zu größeren Kunden heranwachsen. Welcher Dienstleister würde sonst so etwas für seine Kunden tun?
Das ist auch eine häufige Frage von Kunden an mich. Warum unterstützt Du mich eigentlich in einen Bereich, der gar nicht relevant ist für Dein Business. Die Antwort ist genau die gleiche:
Je erfolgreicher meine Kunden sind, desto stabiler ist auch mein Geschäft.
Darum halte Dich von Geschäften fern, die Dir eine einmalige Verkaufsprovision anbieten.
Beziehungen mit Vertrauen aufzubauen funktioniert nur, wenn Du auch von dem langfristigen Bestand des Kunden profitieren kannst. Kundenbetreuung ist gleichermaßen wichtig, wie Kundengewinnung.
Unternehmen, die zwischen Gewinnung und Betreuung unterscheiden, machen für mich einen großen Fehler.
Ich bin nicht der einzige Unternehmer, der in allen Lebensbereichen für seine Kunden da ist. Aber alle, die ich kenne, sind extrem erfolgreich.
Sie wachsen langsamer, doch mit unglaublichem Rückhalt. Ein guter Verkäufer sollte diese Geduld mitbringen. Doch eines Tages hat er sich ein so starkes Netzwerk aufgebaut, dass er an der Spitze aller Verkäufer steht.
Das ist der Zeitpunkt, an dem alle anderen zuschauen, wie Du ohne Aufwand immer größere Deals abschließt.
In unserer Finanzwelt trennt sich die Spreu vom Weizen stets bei der nächsten Finanzkrise. Informierte, gute Investoren bleiben in diesen Phasen ruhig und investieren eher noch mehr Geld, weil sie dann viele Anteile günstig erwerben können.
Schlechte Investoren versuchen vergeblich den Markt zu »timen« und fallen damit regelmäßig auf die Nase. Im schwachen Börsenjahr 2018 haben manche Fonds über 50 % Kapitalabflüsse verzeichnen müssen. Das ist für viele Anbieter der pure Tod.
Die eigenen Kunden unseres Fonds waren stabil dabei und haben am Ende des schwachen Dezembers nachgekauft, um im Januar 14 % Werterholung zu feiern.
Das funktionierte nur, weil die Information und die Unterstützung unserer Investoren so gut funktioniert. Das monatliche Magazin, Videos und Briefe haben über die Zeit Lehrmaterial beinhaltet, die auf solche Phasen vorbereiten.
Wenn auch nach einer Krise Deine Kunden als Gewinner dastehen, dann werden sie Dir ewig dankbar sein.
Schritt 4: Rede über Deine Arbeit ohne zu verkaufen
Du wirst überrascht sein, wie viele Menschen Dein Produkt gut finden, wenn Du es selbst richtig gut findest. Darum scheue Dich nicht, darüber zu sprechen, was Du machst.
Erzähle Geschichten von großen Kunden, Beispiele, wie ihr helfen konntet oder neue Features, die ihr gerade entwickelt.
Glaube mir: Wenn ein Kunde so weit ist, eine Lösung für ein Problem zu suchen und Du schon enormes Vertrauen aufgebaut hast, dann wirst Du der erste Ansprechpartner sein.
Vor einigen Tagen wurde ich eingeladen einen Vortrag bei Rotary zu halten. Dieser Vortrag enthielt keine einzige Zeile Verkaufsinhalte. Er war nicht mal über meine tägliche Arbeit. Es ist nicht nötig, wenn das Ziel »Vertrauen« heißt.
Mein Freund Dr. Markus Dutschke betreibt mit seinem Unternehmen auXolutions ein Beratungsunternehmen, mit welchem er unter anderem Unternehmen dabei hilft, eine bessere Bewertung bei kununu zu erzielen.
In seinen Vorträgen erklärt Markus nicht, welche Dienstleistung er anbietet. Er gibt konkrete Lösungsansätze, wie man seine Bewertungen erhöhen kann.
Am Ende erklärt er natürlich, dass er Unternehmen dabei unterstützt, falls diese Unternehmen keine Ressourcen dafür haben oder eine noch bessere Betreuung suchen. Das reicht aus, um viele relevante Kunden zu gewinnen.
Schritt 5: Halte Kontakt und verbinde Menschen
Mit jedem Gespräch und jedem neuen Kunden steigt die Möglichkeit Kontakte untereinander zu vermitteln.
Ich versuche so viel wie möglich relevanten Kontakt zu halten. Dies beinhaltet immer die Frage, was für Herausforderungen meine Gesprächspartner gerade haben.
Nach einigen Jahren der Netzwerkarbeit rufen mich nahezu täglich Freunde an und fragen aktiv nach einem Kontakt. Gerne helfe ich, wenn ich jemanden kenne, der wirklich hilfreich sein kann.
Diese Grundregel ist wichtig: Empfehle nur Kontakte, mit denen Du selbst auch Geschäfte machen würdest. Dieser Aspekt des Vertrauens ist extrem wichtig.
Nahezu jede meiner Kontaktaufnahmen mit einer Person kommt mit einer Empfehlung, einem kostenlosen Mehrwert oder einem anderen Vorteil. Wenn ich keinen Grund für einen solchen Vorteil finde, suche ich nach einer nützlichen Lösung oder ich melde mich mit der Frage, womit ich momentan unterstützen kann.
Das Beste: Diese Art der Arbeit macht Spaß! Man lernt ständig neue Menschen kennen, man hat die Möglichkeit, Menschen zu helfen und lernt jede Menge über verschiedene Unternehmen.
Der erfolgreichste Autoverkäufer aller Zeiten ist Joe Girard. Ich liebe seine Bücher (teilweise unter 1 Euro), indem er seine Erfolgsgeheimnisse erklärt.
Eine Maßnahme gefiel mir immer besonders gut. Eine der größten Erfolge hatte Joe, indem er jedem Kunden zweimal im Jahre eine Postkarte gesendet hat.
Immer wenn irgendjemand an einen Autokauf denkt, erinnert sich damit automatisch an ihn… Und kauft bei ihm.
Du kannst alles verkaufen, an das Du selbst glaubst. Wenn Du Vertrauen schaffst und Deinen Kunden dabei hilfst erfolgreicher zu sein.
