Hunderte Startup-Pitches habe ich schon gesehen. Viele Teams habe ich zum erfolgreichen Pitch geführt.
Ich zeige Dir alle Geheimnisse eines erfolgreichen Pitches. Ich zeige Dir gute Beispiele und Tipps, um perfekt auf Deine Präsentation vorbereitet zu sein.
Eine kurze Definition: Ein Pitch ist eine kurze Präsentation, bei der Du Investoren, Kunden oder Teammitglieder in kurzer Zeit überzeugen kannst.
Das Ziel liegt in der Regel darin,
- einen Investoren zu gewinnen,
- einen Pitch-Preis zu gewinnen,
- Kunden zu überzeugen oder
- ein Teammitglieder zu erreichen.
Anders ausgedrückt: Du möchtest Deine Geschäftsidee und Dein Geschäftsmodell hervorragend verkaufen.
Ich zeige Dir, wie Du in einem Pitch Emotionen ansprichst, Aufmerksamkeit erhältst und die Argumente so aufzeigst, dass Du überzeugend bist.
Vorher noch eine kleine Unterscheidung:
Startup Pitch und Elevator Pitch
In einem Startup Pitch hast Du in der Regel zwischen fünf und 20 Minuten Zeit vor einer Jury oder Investoren Deine Geschäftsidee genau darzustellen.
Du zeigst in der kurzen Zeit verschiedene Vorteile und die Entwicklung Deiner Idee auf. Dazu gehören:
- Geschäftsidee: Was hast Du vor?
- Emotion: Wieso ist Deine Idee von Bedeutung?
- Markt: Wie viele Menschen könnten profitieren und wie viel ist der Markt in Euro oder Dollar wert?
- Geschäftsmodell: Wie verdienst Du Geld?
- Finanzplan: Ab wann machst Du Gewinne und wie viel?
- Team: Welche Kompetenzen hast Du an Board?
- Konkurrenz: Wie bist Du im Markt positioniert?
- Ziel: Was möchtest Du von den Zuhörern?
Meistens stehst Du mit Deinem Startup-Pitch in Konkurrenz mit vielen anderen Unternehmen. Die Zuhörer hören sich den ganzen Tag andere Pitches an.
Ich werde Dir gleich zeigen, wie Du es schaffst im gegebenen Zeitrahmen Deine Zuhörer nicht zu langweilen und volle Aufmerksamkeit zu erzielen.
Bei einem Elevator Pitch ist das kein Problem. Deine Zeitspanne ist gemäß der Dauer einer Fahrstuhlpräsentation sehr kurz. Meistens ist die Aufgabe Deine Zuhörer innerhalb von 30 bis 60 Sekunden zu überzeugen.
Darum beschränkt sich der Inhalt eher auf ein knapperes Modell:
- Schnell Hohe Emotion erzielen.
- Die Idee vermitteln.
- Den großen Mehrwert für den Zuhörer klarstellen.
Für beide Arten des Pitches folgen später hervorrande Beispiele.
Doch vorher sprechen wir über die Details:
Erstelle Dein Pitch Deck (Präsentation)
Im Gegensatz zu einer Präsentation, die wir aus Vorlesungen, Schulungen oder Beratungen kennen, wird ein Pitch Deck knapp gehalten.
Im Mittelpunkt steht Deine Ausführung. Die Folien (PowerPoints) unterstützen nur im Verständnis und zeigen die relevanten Datenpunkte Deines Inhaltes auf.
Die Reihenfolge des Pitches hängt stark von der Situation ab. Ich habe jedoch hervorragende Ergebnisse erzielt, indem ich folgende Struktur gewählt habe:
Auf alle Punkte werde ich sofort im Detail nochmal eingehen. Mit dieser Reihenfolge wirst Du keinen Fehler machen. Ich habe noch nie jemand mit diesem Pitch-Modell versagen sehen.
Im Gegenteil. Bisher hat jedes Team, das ich mit dieser Struktur vorbereitet habe, seinen Pitch-Wettbewerb gewonnen.
1. Emotionaler Anker
Erzähle eine Geschichte mit einer Person (Hero), in die sich alle Zuhörer hineinversetzen können. Gebe persönliche Details zu Deinem »Helden«:
- Name
- Alter
- Lebenssituation & Hobby (relevant für Idee)
- Lass ihr etwas sympathisches Machen (z. B. soziale Arbeit)
Plötzlich passiert dem Helden etwas. Er bekommt Hilfe, aber zu spät, zu schlecht oder falsch. Schließlich verliert er alles, was ihm lieb ist (seinen Job, sein Unternehmen oder sogar sein Leben).
Achtung: Mache es dramatisch, aber nicht schockierend. Du willst Aufmerksamkeit, aber keinen Schock verbreiten.
2. Einstieg
»Damit so etwas niemanden mehr passieren muss, haben wir das Unternehmen XY gegründet.« Damit stellst Du das Unternehmen das erste Mal vor und baust die wichtige Brücke zu Eurer Relevanz her.
3. Marktgröße
Die emotionalen Zuhörer hast Du bereits erreicht. Jetzt kommen die öden Zahlenmenschen in den Fokus.
Präsentiere eine Folie mit einer großen Zahl. Der Markt für XY ist 40 Mrd. Euro groß.
Bitte beschreibe den Markt detailliert. Du machst eine Gesundheitsapp für Rückenschmerzen? Dann nehme nicht nur den Markt für Gesundheitsapps in den Fokus, sondern genau Deinen!
4. Problem & Lösung
Zeige eine Grafik zum Verständnis. Die Grafik sollte zeigen, an welcher Stelle Eure Idee platziert ist. Wo ist der Unterschied zwischen dem herkömmlichen Standard und Eurer Lösung?
So kannst Du klarstellen, dass ihr wirklich etwas bewegen könnt. Die Diskrepanz von Markt und Neuheit wird klar.
Schaue Dir an, wie eines der Teams, die ich betreute, den Unterschied zwischen Augenarzt und App-Basierte Lösung aufzeigt:
Die Folie hat die Besonderheit, auch das Geschäftsmodell (8,50 Euro) pro Check darzustellen.
5. Produkt und Vorteil
Zeige kurz und knapp eine Demo oder Screenshots von Deinem Produkt.
Fokussiere Dich auf den wichtigsten Vorteil, den Du zeigen willst. Seit ihr besonders schnell? Ist das Produkt extrem einfach zu bedienen? Was ist DER Vorteil, den Du darstellen willst. Sorge für einen AHA-Effekt.
6. Konkurrenz
Eine Konkurrenzanalyse gehört zu jedem ausführlichen Pitch. Beweise, dass Du den Markt und die zwei wichtigsten Entscheidungsgrößen verstanden hast.
Warum zwei? Weil Du zwei Achsen darstellen wirst, die zeigen, dass Du in beiden besser bist, als alle anderen. Meistens werden Konkurrenten nur eine der beiden Eigenschaften aufweisen und Du bist der einzige, der beides kann.
Darum findet man Dich auch wie im Beispiel rechts oben in der Ecke:
7. Business Model
Zeige, wie Du Geld verdienen willst. Meistens reicht eine Balkengrafik.
- Umsatz
- – Kosten
- = Gewinn
Wenn Dein Modell komplexer ist, dann zeige auch, welche Leistungen fließen und wer von wem Geld dafür erhält.
Im Deal-Umfeld mit Gutscheinen (z. B. DailyDeal) sieht das so aus:
An dieser Stelle könnt ihr auch einen Chart zeigen, der aufzeigt, wann ihr in die Gewinnzone kommt. Es ist normal, dass ein Startup erst nach einigen Jahren Gewinne anstrebt. Solange ihr stark wachst, wird kein Gewinn erwartet.
8. Team
»Um dieses Modell schnell umzusetzen, brauchen wir ein erfahrenes Team in den Bereichen X,Y und Z.«
Zeige Deine Teammitglieder mit Namen und Bild. Nenne nur die wichtigsten Eigenschaften der Mitglieder.
Von Vorteil sind bekannte Arbeitgeber: Google, Twitter & Co.
Tipp: Hat Dein Team keine großen Erfahrungen? Dann Frage Branchenprofis, ob sie in ein Beratungs-Team einsteigen wollen. Die »Board Member« profitieren von einem frühen Einblick in die neusten Ideen. Und Du kannst sie als Teil des Teams präsentieren.
9. Erfolge
Diese Folie bietet einen kleinen Überraschungseffekt zum Ende des Pitches. Bisher sagen sich vielleicht einige Zuhörer, dass sich Deine Story ja ganz nett anhört, doch ob sie richtig überzeugt sind, ist noch nicht sicher.
Darum halte ich es für eine tolle Idee zu sagen: »Dieses Team ist nicht nur erfahren, sondern auch aktiv. Wir konnten bereits diese drei bedeutenden Kunden / Partner gewinnen.«
Verkünde diese Nachricht extrem begeistert. Zeige, dass ihr bereits seid, alles für Euren Erfolg zu geben.
Investoren investieren in Teams, nicht in Ideen.
10. Timeline & Investment
Die Vergangenheit hast Du nun hervorragend dargestellt. Zeige jetzt, wie Du die Zukunft beschreiten willst.
Dazu kannst Du eine Timeline darstellen, die die wichtigsten Milestones beinhaltet.
Die logische Folge: Um diese Ziele zu erreichen, brachst Du Kapital. Frage an dieser Stelle konkret nach der Summe, die ihr benötigt, um die Ziele zu erreichen.
11. Mission
Eigentlich ist die Präsentation schon vorbei. Das ist Deine Chance nochmal einen motivierenden Ausstieg zu finden.
Rufe alle Zuhörer dazu auf, die Welt etwas besser zu machen. Sei konkret. Formuliere nur Euren Fokusbereich.
Hier kannst Du auch den Bogen zu Deiner Einstiegsgeschichte schließen. »Gemeinsam können wir dafür sorgen, dass so etwas, wie es [Name] passiert ist, in Zukunft nie wieder vorkommt.«
Weiter Tipps für Deinen Pitch
Du hast nun Deinem Rahmen. Doch bedenke: Investoren sind eine sensible Zielgruppe, die schon viel Gutes und viel Mist gesehen haben.
Diese Tipps sollten Dir helfen, den richtigen Stil zu finden:
- Knappe Slides mit nur dem wichtigsten Inhalt lenken nicht von Deiner Präsentation ab. Du bist im Mittelpunkt. Langweile nicht, indem Deine Zuhörer alles ablesen müssen / können.
- Gutes Design ist Voraussetzung, um glaubwürdig zu sein. Jedes erfolgreiche Unternehmen weiß sich zu verkaufen. Ein klares, einheitliches Design zeigt diese Kompetenz.
- Starke Emotionen in Deinen Beispielen sind wichtig, um die Zuhörer auch emotional zu erreichen. Entscheidungen werden emotional getroffen und müssen durch Argumente unterstützt werden.
- Zeigt Zusammenhalt, indem alle Teammitglieder während der Präsentation an den wichtigsten stellen leicht nicken. Rollt jemand die Augen oder schaut gelangweilt, verliert ihr die Präsentation. Viele Zuhörer schauen gerne auf die Teammitglieder, um zu prüfen, ob jeder hinter dem Redner stehen.
- Eure Zahlen müssen nicht nur stimmen. Sie müssen auch sitzen. Nur wenn Du alle wichtigen Key Performance Indicator (KPIs) kennst, kommst Du als glaubwürdiger und smarter CEO an.
- Erstelle Backup-Folien, falls Fragen aufkommen. Jurys und Investoren stellen gerne schwierige Fragen zu Themen, die Du nur oberflächlich beschrieben hast. Wenn Du dazu erklärende Slides hinter Deiner normalen Präsentation zur Verfügung hast, beweist Du 100 %, dass Du immer vorbereitet bist.
Gute Vorlagen: Das sind die besten Pitches
Wer die genannten Punkte (auch in anderen Reihenfolgen) des Pitch Decks aufbaut, es schafft, eine emotional geladene Stimmung aufzubauen und gleichzeitig überzeugende Fakten aufweist, der gewinnt fast jeden Pitch.
Auf Pitching Events z. B. von ycombinator sieht man Unternehmen in starker Konkurrenz. Nahezu alle Teilnehmer kennen die Regeln.
Wie kann man sich dann abheben?
Energie ist das Stichwort. Deine Stimme und Körperhaltung müssen überzeugend sein. Lächele. Sei selbstbewusst, aber nicht arrogant.
Du musst den schmalen Grat zwischen hohem Engagement und überdrehten Duracell-Häschen schaffen.
In meinen Vorlesungen und Seminaren zeige ich gerne folgenden Pitch:
Nur wenige Gründer schaffen es in 10 Minuten so viel wertvollen Content zu platzieren. Er macht Pausen. Jeder Satz ist gehaltvoll und zeigt, wie gut das Startup vorankommt.
Reid Hoffman präsentiert und analysiert auf seiner Website das Pitch Deck von Linkedin.
Obwohl die Folien keinen Designpreis gewinnen, siehst Du, wie gut die inhaltliche Abwandlung gemeistert wurde. Lese Dir die Seite auf jeden Fall durch!
Zusätzlich empfehle ich Dir einen Blick in die besten Pitches von Shark Tank – das amerikanische Vorbild von »Höle der Löwen«.
Pitches für Ideen und Motivation
Startup-Pitches sind nicht die einzigen Kurz-Vorträge, die erfolgreich sein sollten. Bei vielen andere Gelegenheiten bietet es sich an einen kurzen Pitch zu präsentieren:
- Kunden gewinnen: Zeige in kurzer Zeit den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung.
- Privat: Überzeuge Freunde, Partner oder die Eltern von einer guten Idee, bei der Du Unterstützung brauchst.
- Politik: Viele Politiker wären viel erfolgreicher, wenn Sie die Story-Line eines Pitches verstehen würden und neben dem Fakten liefern auch Emotionen wecken würden.
- Motivation: Ein guter Manager kann sein Team führen. Ein hervorragender Pitch motiviert auch in schweren Zeiten dazu, alles für das Unternehmen zu geben.
Vor einigen Jahren hatte ich einen sehr erfolgreichen, Web-Basierten Startup-Accelerator gegründet. Über 100 Mentoren halfen Startups dabei, erfolgreicher zu werden.
Dieses 3-Minuten-Video hat über 20 neue Gründer hervorgebracht:
Willst Du mehr über Pitches wissen oder Du hast weitere Ideen, die hier nicht fehlen dürfen? Schreibe es mir bitte in den Kommentaren!
