Kundenempfehlungen über Testimonials, die als Zitate auf Deiner Website erscheinen schaffen »Social Proof«, der andere Besucher davon überzeugt, dass Dein Produkt gut ist. Sei glaubwürdig und präzise und gib bei Bedarf einen umfangreichen Hintergrund.
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Kundenstimmen sind ohne Zweifel eine der wirksamsten Methoden, um den Nutzen Deines Produktes zu erklären. 1000 Worte und Grafiken können nicht so viel erreichen, wie eine Aussage: »Ich habe mit dem Produkt jeden Monat 26 Stunden Zeit gespart.«
Ich kann mich an keines meiner Projekte erinnern, bei dem Kundenzitate nicht einer der wirksamsten Elemente eines Pitchs waren.
Wofür Du Testimonials brauchst
Testimonials kannst Du vielseitig nutzen. Im Verkaufsgespräch verwendest Du die Geschichte eines Kunden, der ähnlich ist, wie Dein Gesprächspartner, um Dein Produkt direkt erleben zu können.
In Deinem Online-Shop helfen Testimonials, damit man Dir Deinen guten Service und die Qualität Deiner Produkte glaubt. Der Betreiber kann einiges sagen, aber Kunden nicht.
Experten nutzen Plattformen wie Proven Expert, um zu transparent zu zeigen, dass man ihnen vertrauen kann. Mein Freund und Poker-Experte Jan Heitmann erzielt eine Score von 4,64 von 5 Punkten und präsentiert das im Footer seiner Website. Zudem zeigt er zahlreiche Referenzen mit den Logos seiner großen Kunden.
Bei meinem früheren Projekt WhatsService zeigte ich über 50 Logos unserer Kunden direkt auf der Startseite. Logos von BILD, ARD, ZDF, BR, FC Bayern München usw. schafften automatisch die Aussage: Die großen Vertrauen mir, warum nicht auch Du. Keine Worte waren nötig.
So ein Produkt wurde kurz mit einem Bild und zwei Sätzen beschrieben. Darunter alle Kunden. Darunter der Link zum kostenlosen Test. Das reichte. Diese einfache, klare Präsentation hat geholfen, einen viralen Charakter in unser Produkt zu bringen.
Du kannst Testimonials im B2B und B2C nutzen. Du musst nur die richtigen Beispiele und Formate wählen.
Inhalt guter Testimonials
Kern eines guten Testimonials sind die richtigen Kunden. Wenn Du weißt, wer Deine Hauptzielgruppe ist, solltest Du unbedingt Testimonials Deiner Zielgruppe verwenden.
Stelle diese immer an erste Stelle. Danach kannst Du auch Variationen einfügen, um mehr Perspektiven zu schaffen.
Verwende Beispiele von Menschen, die ähnlich sind wie Deine Ansprechpartner. Wenn Du Dein Produkt nur an die Personalabteilung verkaufst, dann sollten Deine Testimonials auch Personalleiter sein.
Du brauchst nicht die bekanntesten Personen der Welt zu wählen (auch wenn es hilft). Michael Ballack hat mit seinem Auftreten in einer bekannten Urlaubs-Werbung einst für einen riesigen Erfolg gesorgt, doch nicht jedes Startup kann sich diese Werbeikonen leisten. Sorge lieber für authentische Kontakte, die sich bei Dir präsentieren wollen.
Zeige Bilder: Deine Kunden sind Menschen. Sorge dafür, dass Du gute Bilder Deiner Kunden erhältst. Auch Logos gehören dazu.
Die menschliche Komponente und bekannte Logos schaffen sofort Vertrauen. Ein Zitat ohne Kopf ist deutlich weniger wert.
Übertreibe nicht in der Wortwahl. Wer überschwänglich lobt, klingt nicht überzeugend. Eher wirkt Dein Testimonial dann wie ein eingekauftes Marketing-Statement.
Besonders wirksam sind konkrete Nutzen. Wie hoch war die Umsatzsteigerung durch Dein Produkt? Was war die Zeitersparnis. Wobei hast Du besonders geholfen?
Deine Kunden denken in Resultaten. Wenn sie ihr Projekte an ihre Vorgesetzten oder Investoren verkaufen müssen, hilft es die Argumente und die relevanten Metriken bereits vorab zu kommunizieren. So fällt es Deinem Kunden leichter, das neue Produkt intern zu »verkaufen«.
Apropos verkaufen: Dich könnte mein Artikel interessieren, der beschreibt, wie Du alles verkaufen kannst.
Jede Kaufentscheidung wird emotional getroffen und Fakten werden genutzt, um sie zu untermauern.
Schreibe kurze Testimonials. Idealerweise erscheint der Nutzen in einem Satz. Darüber hinaus kannst Du eine ausführliche Case Study zum Kunden schreiben, die Du an dieser Stelle verlinkst.
Wer den einen Satz näher hinterfragen möchte, findet eine ausführliche Story. In vielen Fällen wird diese gar nicht mehr gelesen werden. Der Fakt, dass bei jedem Zitat eine ausführliche Geschichte zu finden ist, reicht oft aus, um jedes Zitat glaubhaft zu machen.
Die Story lässt sich als Interview, Video oder Case Study gestalten. Alles ist möglich und alles funktioniert nahezu gleich gut.
Nutze Testimonials am Point of Sale (POS). Meisten werden Testimonials direkt im Zusammenhang mit einem Formular, Kaufen- oder Testen-Button verwendet. Genau an der Stelle, wo letzte Zweifel aufkommen, wirken Testimonials besonders gut.
Bei meinem Aktienfonds benutze ich eine eigene Unterseite, die nicht öffentlich einsehbar ist. Vor allem wohlhabende Menschen möchten nicht öffentlich kommunizieren, wo sie ihr Geld investieren. Doch mit der versteckten Seite sind sie bereit gleichgesinnten Investoren ihre Investition zu zeigen.
Wie Du gute Testimonials erhältst
Je nach Strategie und Zielgruppe sind unterschiedliche Methoden für Testimonial möglich.
Für Online-Services kann es funktionieren, die Testimonials direkt im Tool abzufragen. Wenn jemand bereits drei Monate Kunde ist und Deine Plattform nutzt, zeige ihm eine Box: »Vielen Dank, dass Sie unseren Service so intensiv nutzen. Was ist Ihr größter Nutzen? Helfen Sie uns, indem Sie Ihre Erfahrung in einem Satz teilen.«
Wenn das OK gegeben ist, erscheint ein Formularfeld mit einem Satz. Erst nach dem Senden fragst Du nach einem Bild. In vielen Fällen wird dies bereits funktionieren.
Die direkte Anfrage beim Kunden ist die wirksamste Lösung. Nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch würde ich immer fragen, ob ich mich nach drei Monaten dazu melden darf. Auf diesen Weg erhalte ich sofort die Bestätigung, dass ich ein Testimonial erhalte, wenn das Produkt wirklich geholfen hat.
Diese Methode zeigt auch, dass Du selbstbewusst bist, dass das Produkt helfen wird. Rabatte für Testimonials können wunder bewirken. Wenn Dein Sales-Ansatz sowieso das Element von Rabatten beinhaltet, frage einfach nach einer Gegenleistung. Die meisten Unternehmen werden zustimmen ihr Logo, Statements und Case Studies zur verfügung zustellen, dafür dass sie einen Rabatt erhalten. Die Argumentation ist einfach.
Vermeide Schleichwerbung
Du solltest Dir bei Deinen Testimonials bewusst sein, dass man sich eventuell leicht im rechtlich unsicheren Wasser bewegen kann. Es wäre schade, wenn Dein Startup wegen zwei nicht eingehaltenen Regeln scheitern würde.
Stelle immer sicher, dass die Testimonials echte Kunden sind und dafür nicht bezahlt werden. Es darf also keine „vermeintlich authentische“ Empfehlung vorliegen, sondern muss ernst gemeint sein.
Du kannst die Gefahr umgehen, indem Du vermeidest Kundentestimonials zu kaufen oder zu erfinden.
Mitarbeiter sind schnell davon zu überzeugen, ein Testimonial abzugeben. Sie müssen an der Stelle klar herausstellen, dass es sich nicht um einen neutralen Kontakt handelt, sondern um einen Mitarbeiter.
Du kannst Mitarbeiter-Zitate auch auf deiner Recruiting-Seite schaffen, um zu zeigen, wie viel Spaß die Arbeit bei Dir macht.
Rabatte für Testimonials sind erfolgreich, jedoch nicht erlaubt. Einem Kunden anzubieten, dass er Rabatte dafür erhält, dass er schließlich Dein Produkt vermarktet ist, eine geldwerte Leistung.
Du kannst Rabatte für Feedback zur Verbesserung Deines Services anbieten, aber nicht direkt für Werbebotschaften. Trotzdem: Kunden, von denen Du nach Feedback fragst, um Feedback für Dein Projekt zu erhalten sind auch deutlich schneller bereit, Dein Testimonial-Programm zu unterstützen.
Wenn Du Fotos oder Logos verwendest, frage immer nach der Einwilligung.
Gute Beispiele für Testimonials
Gerne gebe ich Dir eine Übersicht über Testimonials, die meiner Meinung nach sehr gelungen sind.
Debitoor zeigt direkt auf der Startseite 12 Testimonials ihrer Kunden mit Bildern:
Besonders gut gefällt mir die Startseiter von Userlike. Der Chat-Service präsentiert mögliche Chats auf der Startseite. Sie sehen aus wie Testimonials, auch wenn sie erfunden sein könnten.
Darunter zeigen sie dezent ein paar Logos von großen Kunden. Es wird sofort klar: Das ist kein kleiner Laden:
Proposify zeigt seine Testimonials mit 5 Sternen. Ob echte Befragungen nach Sternen dahinter stecken ist offen. Es wirkt auf jeden Fall mehr wie eine unabhängige Umfrage.
Zudem nutzen sie Logos und Positionen der befragten. Die Zitate sind kurz und deutlich.
Ich wünsche Dir mehr Erfolg, indem Du Deine Erfolge richtig zeigst!
