Der häufigste Grund, warum Startups ihre »Innovationen« nicht verkauft bekommen ist die Verhaltensträgheit der potenziellen Kunden. Er tritt ein, wenn der Aufwand zu wechseln größer ist, als die Bequemlichkeit, beim Alten zu bleiben.
+++
Ich würde behaupten, dass die wichtigste Aufgabe eines Unternehmers ist, seine Produkte am Markt zu verkaufen. Ganz gleich, ob es sich um ein Startup handelt oder um ein etabliertes Unternehmen.
Wir wollen mit gutem Marketing, Sales und Überzeugungskraft Umsätze generieren. Anders gesagt: Wir wollen Beeinflussen.
Sicher trainierst Du auch einige dieser Fähigkeiten und liegst mit diesem Ansatz auch ganz richtig. Je mehr Kenntnisse Du in dem Bereich hast, desto erfolgreicher wirst Du sein.
Doch wie kann es sein, dass es manche Unternehmen schaffen, dass sich ihr Produkt quasi von selbst verkauft und andere nicht? Wieso schaffst Du das nicht auch?
Wenn es schwer ist, ein Produkt zu verkaufen, obwohl es ein klares Problem löst, ist doch irgendwas falsch.
Verhaltensträgheit verstehen, heißt Verkäufe steigern
Die meisten Gründer entwickeln ein Produkt, von welchem sie wissen, dass es die Probleme von einigen Menschen lösen wird. Darum sind sie zuversichtlich.
Nehmen wir das Beispiel einer Gesundheitsapp. Meine Freunde von medical motion helfen Menschen dabei, mit wenigen gezielten Übungen am Tag, Schmerzen des Bewegungsapparates zu verringern.
Zugegeben: Es ist nicht das erste Unternehmen, dass dies oder ähnliche Ansätze versucht. Doch das Timing scheint jetzt richtig zu sein.
Verkauft wird hauptsächlich an Unternehmen, um Mitarbeiterprogramme im Rahmen ihrer Corporate Social Responsibility (CSR) umzusetzen.
Wäre medical motion vor zehn Jahren auf Unternehmen zugegangen, um das gleiche Produkt anzubieten, wären sie jämmerlich untergegangen. Es gab für große Unternehmen keinen Druck, etwas Gutes für ihre Mitarbeiter zu tun.
Doch in Zeiten, wo CSR ein bedeutendes Thema ist, womit sich Unternehmen profilieren können, treffen die Gründer Sven und Tobias Klimpel auf Gold. Fast jedes Verkaufsgespräch führt zum Erfolg.
Der Schmerz, kein CSR-Programm zu haben, ist für Unternehmen zu groß – die Wechselbereitschaft steigt.
Das Team hat es geschafft, mit einem Produkt, dass momentan bei der Zielgruppe keine Verhaltensträgheit auslöst, in den Markt zu starten
Wann tritt Verhaltensträgheit auf?
Genau das Gegenteil kann man bei anderen Startups beobachten. Besonders deutlich wird dies meiner Meinung nach im klassischen Medizinbereich.
Die Innovationen in diesem Segment sind bedeutend und bahnbrechend. Doch viele Startups haben Probleme, ihre klinischen Produkte zu verkaufen.
Etwa 80 % der Klinikleiter in Deutschland verweigern sich z. B. offensiv den Möglichkeiten, Robotik in die Operationssäle zu lassen, obwohl in vielen Anwendungen bewiesen ist, dass die Lösungen helfen würden.
Zu groß ist die Angst des eigenen Kontroll- und Bedeutungsverlustes.
Als Gründer kann man da verkaufen und besprechen was man will und so viel man will. Man wird in vielen Fällen scheitern.
Wir erleben das gleiche auch in der Finanzwelt mit unserem eigenen Aktienfonds. Obwohl der Fonds immer wieder mit Bestnoten ausgezeichnet wird, tun sich Anleger schwer zu investieren. Es bedarf einer Depoteröffnung, die 15 Minuten dauert, und der Willenskraft monatlich etwas von seinem Einkommen anzulegen.
Obwohl jeder weiß, dass so langfristig ein enormes Vermögen generiert werden kann, entscheiden sich die meisten Menschen für Konsum.
Vier Jahre nach Auflegung des Fonds betreuen wir bereits über 30 Millionen Euro. Doch die Suche nach dem Brecher der Verhaltensträgheit hört nie auf. Auch für uns nicht.
Wie kommt es zur Trägheit bei Kaufentscheidungen?
Für alle, die Verhaltensträgheit bisher als ein unwichtiges Ding erlebt haben, sollten jetzt aufpassen.
Denn fest verankerte Neigungen (engl. Bias) sind bei fast allen Entscheidungen der Grund für die falsche Wahl.
In unserem Fall: Menschen machen einfach gerne immer alles so, wie sie es schon immer gemacht haben.
Unser Gehirn schiebt uns in diese Richtung, weil es will, dass uns nichts Schlimmes passiert. Wenn unser Verhalten bisher dafür gesorgt haben, dass wir nicht verletzt wurden und genug Nahrung erhalten haben, dann ist das für unser liebes Hirn ausreichend.
Wir lieben Gewohnheiten.
Trotzdem mögen wir auch Neues, Cooles, Modernes. Das steht im krassen Widerspruch, oder?
Tatsächlich mögen wir Neues, doch nicht, wenn es radikal neu ist. Wenn uns etwas bekannt ist und etwas besser als der Rest, dann klingt das gut.
Eisläden, die verrückte, neue Geschmacksrichtungen anbieten, sind relativ erfolgreich. Was soll schon passieren, wenn man mal etwas Neues probiert, wenn man sowieso schon da ist?
Wenn aber jemand vorschlägt 30 Minuten zu einer neuen Eisdiele zu laufen, weil es dort verrückte Sorten geben soll, dann entscheiden wir uns trotzdem anders: »Das Eis beim Laden um die Ecke schmeckt doch auch sehr gut.«
Sobald ein kleiner Schmerz mit der Entscheidung verbunden ist, treffen wir sie nicht. Genauso ist es vielleicht auch mit Deinem Produkt!
Wie groß ist die Motivation Deiner Kunden zu wechseln?
Stelle Dir also die Frage, wie groß die Motivation Deiner Kunden zum Wechseln ist.
Was für einen Aufwand müssen sie betreiben, um Dein Produkt zu testen?
Wir haben viele Kunden, die lieber 5 % Kaufgebühren für ihren Fonds bei Ihrer Hausbank zahlen, als in 15 Minuten ein neues Depot zu eröffnen, bei dem sie 0 % zahlen.
Um das klarzumachen. Wir reden von 500 Euro Unterschied alleine bei einem Investment in Höhe von 10.000 Euro. Und das Durchschnittsinvestment ist deutlich höher.
Du darfst Verhaltensträgheit nie unterschätzen!
Darum musst Du einige Dinge immer berücksichtigen:
- Mache Dir Deine Zielgruppe genau bewusst und platziere Dich entsprechend deren Ansprüchen.
- Stelle sicher, dass Deine Zielgruppe wirklich Probleme hat, wenn sie das Problem nicht gelöst bekommen.
- Ist die Zielgruppe in der Lage, Deine Hilfe zu bezahlen?
- Findest Du eine Möglichkeit, Dein Produkt leicht kennenzulernen?
Du musst die Zielgruppe erreichen, die nachts wach im Bett liegt und nach Deiner Lösung sucht. Das sind übrigens auch die Kunden, die Deine Lösung an ihre Freunde weiterempfehlen.
Es sind Deine Evangelisten.
Mir hat das Buch Evangelist Marketing von Alex L. Goldfayn extrem geholfen. Lies es! Es beschreibt, wie Du es schaffst, dass Deine Kunden für Dich auf »Kreuzzug« gehen.
Deine Aufgabe beginnt damit, herauszufinden, wer diese Kunden sind und wie Du ihnen helfen kannst.
Als unser Aktienfonds noch ein Aktienclub war, hatten wir ein Jahr lang nur eine Frage im Kopf: »Wie schaffen wir es unsere Kunden zu Evangelisten zu machen?«
Das Resultat war absolute Transparenz. Die Folge war: 80 % unserer Neukunden basieren seither auf Empfehlungen anderer Anleger.
Denke stets an die Verhaltensträgheit und gleiches wird Dir auch gelingen.
Für wen baust Du Dein Produkt und wie baust Du es, sodass Menschen bereit sind, Dir ihr Geld anzuvertrauen?
Verkaufe Deinen Kunden nie etwas total neues. Du kannst sie nicht manipulieren, in etwas zu investieren, was sie nicht kennen.
Du musst ein Problem so lösen, dass jeder bereit ist, die kleinen Mühen des Kennenlernens dafür aufzuwenden.
Ich hoffe, der Artikel hat Deine Verhaltensträgheit überwunden, damit Du selbst mehr über Verhaltensträgheit nachdenkst.
